El modelo original de Category Management
¿Qué es CatMan 1.0?
CatMan 1.0 es el nombre con el que se conoce al modelo original de Category Management, desarrollado a inicios de los años 90 por The Partnering Group junto con Procter & Gamble y Wal-Mart.
Este enfoque cambió radicalmente la forma en que fabricantes y retailers trabajan juntos, al proponer que cada categoría se administre como una unidad estratégica de negocio, basada en el comportamiento del shopper y no solo en márgenes o rotación.
¿Cuál era su objetivo?
Maximizar el valor para el shopper
Mejorar la rentabilidad compartida entre proveedor y detallista
Convertir la categoría en un eje de decisión comercial, no solo operativo
Los 8 pasos del modelo CatMan 1.0
1. Definir la Categoría
¿Qué productos la componen y cómo la percibe el shopper?
Ejemplo: ¿El agua embotellada y las bebidas isotónicas son una sola categoría o diferentes?
2. Asignar un Rol a la Categoría
¿Qué papel juega la categoría en la tienda?
Destino: genera tráfico (ej. pañales, leche)
Rutina: compra frecuente (ej. pan, huevo)
Estacional: ventas cíclicas (ej. regalos navideños)
Conveniencia: compras por impulso (ej. dulces, pilas)
3. Evaluar el Desempeño de la Categoría
Análisis de datos: ventas, margen, participación, unidades, tráfico
Comparación vs. benchmarks y competencia
4. Establecer Objetivos de la Categoría
Ejemplo: aumentar rentabilidad, ganar participación, atraer nuevos shoppers, aumentar ticket promedio
5. Desarrollar Estrategias de la Categoría
Estrategias comunes:
Aumentar penetración
Incrementar lealtad
Expandir ticket
Impulsar conversión
6. Definir Tácticas
¿Cómo se ejecuta cada estrategia?
Surtido: selección de productos
Precio: arquitectura y competitividad
Promoción: mecánicas y calendario
Merchandising: layout, anaquel, señalización
7. Implementar el Plan
Coordinación entre áreas internas y con el detallista
Ejecución en piso de venta o plataforma digital
8. Revisar y Ajustar
Monitoreo de KPIs
Retroalimentación y mejora continua
Cierre del ciclo y replanificación
¿Qué aportó CatMan 1.0 al mundo del retail?
Formalizó la colaboración entre fabricantes y retailers
Estructuró el trabajo de los Category Managers con un proceso claro
Estableció un lenguaje común en la industria
Limitaciones del modelo original
Enfocado principalmente en retail físico
Basado en datos históricos, no en tiempo real
Lento de aplicar en contextos altamente dinámicos
No contemplaba aún herramientas digitales ni canales online
Conclusión
CatMan 1.0 fue la base para transformar el retail moderno.
Sus 8 pasos siguen siendo válidos, pero deben adaptarse hoy a entornos omnicanal, digitales y centrados en el shopper hiperconectado.
El futuro del Category Management se construye entendiendo el pasado… y adaptándolo a los nuevos hábitos de consumo.
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